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Você sabe o que aciona o desejo de compra de um cliente? Imagine que o seu cliente vai ao seu supermercado fazer algumas compras rotineiras e durante a busca encontra outros produtos alocados próximos ao que ele veio comprar. Imediatamente um gatilho em sua mente é acionado pela emoção para que ele compre e, após isso, ele justifica com a razão a necessidade daquela compra. Com isso temos um padrão de compra que acontece com bastante frequência e, sabendo disso, você tem uma poderosa aliada em suas estratégias para aumentar as vendas no supermercado. Esse aliado é o Cross Merchandising.
Nessa breve narrativa, descrevemos como funciona o processo de compra na cabeça do consumidor e, ao mesmo tempo, citamos um exemplo de Cross Merchandising. Mas o que realmente é essa ferramenta?
O que é cross merchandising?
Vimos que a emoção é um fator que gera vendas e uma forma de conquistar a confiança do seu consumidor. O Cross Merchandising é uma estratégia que foca justamente na emoção, para incentivar um aumento nas compras em determinados setores do seu supermercado. Por exemplo, você tem um setor de massas e no meio desses produtos, há um expositor com molhos, temperos ou produtos essenciais. Consequentemente, ativando a necessidade no cliente de levar outros ingredientes para incrementar o seu produto.
Em resumo, o Cross Merchandising é você combinar produtos para estimular a compra em conjunto. Seguem alguns exemplos:
Posicionar produtos que podem ser consumidos em conjunto, como por exemplo colocar um queijo ou frios próximos a algum vinho ou colocar molhos e temperos próximos a uma massa de pizza.
Criar uma sessão de produtos que tenham lógica ou produtos que se complementem. Se você tem uma sessão de relógios ou óculos, você pode criar uma mini-sessão exclusiva para artigos esportivos, onde serão encontrados óculos de esportes ou relógios especiais para a prática esportiva.
Você pode tentar também criar um cenário ideal. Pense no Dia dos Namorados, sugira artigos que façam sentido nessa data e em setores estratégicos.
Por último, você pode, por exemplo, sugerir uma combinação de produtos em sua loja virtual, um combo ou uma oferta.
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Dicas para aumentar as vendas no seu supermercado
Agora que você sabe como funciona o Cross Merchandising e já demos alguns exemplos de como utilizar, vamos dar algumas dicas para você conseguir ter eficiência nessa estratégia. Assim como qualquer estratégia é preciso ter controle e saber como utiliza-la. As principais dicas são:
Não utilize cross-merchandising em todos os cantos do seu supermercado ou na sua loja virtual. Priorize os setores estratégicos ou produtos que você sabe que funcionam.
Tente, no inicio, o senso comum ou padrões. Com o tempo e a experiência comece a testar coisas novas. Você não precisa acertar sempre, mas estar sabendo o que funciona e o que não funciona com seu clientes.
Conheça o seu cliente. Se você está no inicio da sua jornada, pode pegar técnicas que são padrão ou criar algo a partir de uma lógica. Exemplo: O macarrão e o escorredor; o primeiro é de alto giro e o segundo é um produto secundário, mas ao vê-los há uma associação os dois.
Você não precisa explicar que a combinação é boa para o cliente. A ideia é que isso seja criado na mente por ele próprio, para que se interesse pela compra. Isso vai fazer com que o cliente se sinta responsável pela compra e debata com ele mesmo sobre por que levar aquele produto.
Essas são algumas dicas que vão te ajudar a aumentar o seu faturamento tanto na loja virtual, quanto na loja física. Se você for criativo, consegue transformar estratégias do mundo offline para o mundo online e aumentar as vendas do seu supermercado.